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 chap 10 presentation et comportement du vendeur

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Carol-Ann
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Date d'inscription : 24/11/2009
Age : 28

MessageSujet: chap 10 presentation et comportement du vendeur   Mer 25 Nov - 20:26

I/ Les conditions prealable a l'entretien de vente .

Prenons conscience de l'image que l'on donne de soir et regroupons tout les moyens d'adapter sa presentation pour etre plus performant. Nous n'avons jamais l'occasion de faire deux fois une 1ere impression!
La premiere bonne impression est basé sur le 4 x 20 :

-Les 20 premiers mots = Ils donnent ou non l'envie d'ecouter les autres
-Les 20 premiers gestes = Notre deplacement , nos gestes doivent etre naturel et chaleureux
-Les 20 cm de votre visage = Connaisson nos 20cm et ameliorons les si necessaires!
-Les 20 premieres secondes = Elles auront longtemps une influence sur le client.


1) La politesse

Elle est l'attitude a adopter chaque fois qu'un individu veut montrer du respect a son interlocuteur.

Elle s'exprime d'abord au moment de l'acceuil :
«  Bonjour je suis content de vous rencontrer »
Regard direct et souriant
Siège mis a disposition
Au moment de la prise de congé
«  Au revoir , merci d'etre venu »
Accompagner le client jusqu'à la porte.


La politesse est donc l'ensemble des regles que chacun doit observer dans son langage et son comportement pour bien vivre en société.


2) Les elements essentiels dans l'attitude

L'apparence vestimentaire
La communication verbale et non verbale

Les regles a suivres :

Avoir une tenue vestimentaire adapté
S'adapter a l'environnement ( tenir compte des reactions possible des autres pour eviter tout malentendu)
Soigner son image perso ( sourire naturelle , penser a des choses agreables)
Respecter les codes de savoir vivre et de politesse






L'image est l'argument de vente le plus convaincant.
Je dois montrer une image de compétence ( professionalisme et maitrise de soi ) et une image de méthode ( connaissance et maitrise du sujet)

II/ Les situations d'acceuil

1) Pour reussir un acceuil au salon

Il faut 4 elements essentiels :
-L'aspect exterieur,
-L'aspect interieur,
-Le comportement non verbale du coiffeur,
-Le comportement verbale du coiffeur.

2) L'acceuil d'un client

Je dois :
-Le regarder
-Lui sourire
-L'ecouter
-Ne pas l'interompre

3) L'acceuil est important car :

il facilite le dialogue , il met en confiance le client et il cree un exellent climat entre nous et le client.

III/ Les éapes de la vente :

1-L'acceuil
2-La recherche des besoins
3-La reformulation
4-La presentation des produits et des services
5-L'argumentation
6-La démonstration
7-La presentation des prix
8-La reponse aux objections
9-La conclusion
10-La vente additionnelle
11-La prise de congé.

IV/ Les differentes methodes de vente

1)la vente traditionnelle

Le vendeur assiste le client dans son choix du début a la fin de la vente.
Avantage : Contact direct avec le client, conseil et assistance sont proposé au client
Inconvénient : Frais de personnel plus important pour le point de vente. Le client peux avoir le sentimet que le vendeur essaye de lui faire acheter un produit dont il n'as pas besoin.

a) La vente a la demande : La personnalité de la vendeuse n'entre pas en jeu, pratiquer par les timides cette vente n'a aucun interet a long terme

b) La vente provoqué ou conseil : faite par offre direct ou suite a une demande du client, la personnalité de la vendeuse entre en jeu? C'est une vente active qui se fera apres examen de la chevelure.

c) La vente abusive : vendre n'importe quoi a n'importe qui.
d) La vente additionnelle : entreprise qu'apres avoir conclu une premiere vente elle se dit : Supplémentaire ( lorsque le second produit vendu n'as pas rapport au premier)
Complémentaire ( lorsque le second produit complete la gamme du premier)

2) La vente par telephone :

Le télévendeur contacte le client pour lui faire une proposition ou le client contact le magasin pour passer une commande.

3) Vente a domicile
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